TOFU (top of funnel), MOFU (middle of funnel), BOFU (bottom of funnel) sont des abréviations pour décrire le parcours d’un prospect. Ce parcours vise à guider le prospect vers l’achat de tes services et produits. Il est donc essentiel de prendre en compte ces étapes. L’objectif : répondre de manière efficace aux besoins et aux interrogations des prospects à chacune d’elles.
Guider le client vers l'achat
Communiquer sur LinkedIn – ou ailleurs, c’est prendre ton client par la main et l’emmener là où tu veux qu’il aille. C’est-à-dire, vers l’achat de tes produits ou services.
Pour avancer tranquillement mais sûrement vers toi, ton prospect a besoin avant tout de progresser dans sa propre réflexion. La conclusion de cette réflexion est la décision d’acheter un service ou un produit pour résoudre une problématique.
Tant que ton prospect n’a pas conscience de son problème, qu’il ne cherche pas de solution, il n’achète pas tes services.
Le rôle de ta communication est ainsi de faire avancer ton prospect dans ce cheminement qui n’a d’autre nom que “le tunnel de conversion”.
Les étapes du parcours client
Le parcours client décrit le processus par lequel les prospects passent du simple intérêt pour un produit ou un service à l’achat effectif. Également connu sous le nom de tunnel de conversion, ce parcours se divise généralement en trois étapes principales :
- le haut du tunnel : TOFU,
- le milieu du tunnel : MOFU,
- le bas du tunnel : BOFU.
TOFU : haut du tunnel de conversion (Top Of FUnnel)
Au sommet du tunnel de conversion se trouve la phase TOFU. Les prospects sont alors au stade de la découverte. À ce niveau, ton contenu est axé sur l’éducation, l’inspiration et la sensibilisation. Les posts doivent attirer l’attention de ton audience cible sur une problématique et les inciter à en savoir plus.
Ce post est au niveau TOFU. Il a pour but de sensibiliser le lecteur sur l’intérêt de communiquer régulièrement et dans la durée. Il le rassure également.
MOFU : milieu du tunnel de conversion (Middle Of FUnnel)
Dans la phase MOFU, les prospects montrent un certain intérêt pour ton domaine. Mais ils ont besoin de plus d’informations pour nourrir leur décision.
C’est le moment de fournir du contenu plus détaillé et spécifique comme des études de cas (cas-clients) et des conseils pratiques. Tu peux aussi miser sur les livres blancs ou les webinaires et en faire la promotion dans tes posts.. Le but est de montrer que des solutions existent et que, ça tombe bien, tu es expert·e dans ce domaine.
Ces posts sont au niveau MOFU. Ils donnent des conseils pour mieux communiquer.
BOFU : bas du tunnel de conversion (Bottom Of FUnnel)
Enfin, dans la phase BOFU, les prospects sont prêts à passer à l’action et à effectuer un achat ou une conversion. Ton contenu à ce stade est axé sur la validation et la proposition de valeur. Les contenus sont orientés sur la promotion des tes services, des témoignages clients, des démonstrations de produits ou des offres spéciales. L’objectif est d’encourager tes prospects à franchir le pas et à choisir tes produits ou services.
Ce post est au niveau BOFU. Il présente ma vision de l’accompagnement et comment tu la retrouves dans mes services.
Tofu, Bofu, Mofu en résumé
TOFU
But : attirer l’attention des prospects, leur faire prendre conscience qu’ils ont un problème à résoudre, les sensibiliser à ton domaine d’activité.
Résultats : augmentation des likes et abonnements, augmentation du trafic vers ton profil LinkedIn.
MOFU
But : fournir des informations approfondies et éduquer les prospects sur les solutions que tu proposes, afin de les aider à prendre une décision éclairée.
Résultats : augmentation de l’engagement, meilleure compréhension de ton expertise, renforcement de la confiance des prospects.
BOFU
But : convertir les prospects en clients en leur fournissant des incitations à l’action et en démontrant la valeur ajoutée de tes produits ou services.
Résultats : augmentation du nombre de conversions, renforcement de la fidélité à la marque chez les clients existants.
Comment intégrer le parcours client dans ton calendrier éditorial LinkedIn
Ton job est de réfléchir à des posts LinkedIn et de les organiser dans ton calendrier éditorial pour être sûr·e d’aborder ton sujet selon les différentes étapes de ce chemin de vente.
La prise en compte du parcours et l’état d’avancement de ton prospect permet d’apporter des informations pertinentes et adaptées à tes prospects. Cela renforce ainsi ta crédibilité et ta relation avec eux.
Comme ils en sont tous à différents stades, tu dois alterner tes contenus en fonction des étapes du tunnel.
Comment organiser tes contenus selon TOFU, MOFU et BOFU
- dresse une liste de thèmes que tu peux aborder,
- précise pour chaque thème une entrée TOFU, MOFU et BOFU,
- planifie chaque sujet dans ton calendrier éditorial en alternant les thèmes et les entrées TOFU, MOFU et BOFU.
Exemple de sujets TOFU, MOFU, BOFU
Une décoratrice d’intérieur pourra aborder le thème de la lumière dans la décoration sous 3 angles dans 3 posts LinkedIn différents :
- TOFU (Haut de l’entonnoir) : découvrez comment la lumière peut transformer votre intérieur et influencer votre bien-être.
- MOFU (Milieu de l’entonnoir) : les différents types de luminaires et leurs utilisations pour créer l’ambiance parfaite chez vous.
- BOFU (Bas de l’entonnoir) : profitez de mon conseil personnalisé en décoration pour choisir les luminaires qui mettront en valeur votre intérieur.
Intégrer le parcours du client dans ton calendrier éditorial LinkedIn te permet de fournir un contenu pertinent et précieux à chaque étape du processus d’achat. Cela renforce ta relation avec tes prospects et augmente tes chances de conversion.
Quelle que soit la position de ton post dans le tunnel de conversion, ajoute à la fin un appel à l’action comme s’abonner au profil LinkedIn ou prendre rendez-vous pour une séance découverte gratuite.