La cible, c’est pénible !
Bon nombre d’entrepreneurs revendiquent de ne pas avoir de cible, quand d’autres passent leur temps à la chercher ou à la changer. La quête incessante de la cible parfaite semble parfois être un véritable casse-tête. Dans cet article, je te donne mon point de vue sur cette question : faut-il oui ou non définir une cible pour vendre ses services ou ses produits ?
La question de la cible revient sans cesse sur le tapis. Je vois des mines fermées et des regards interrogateurs face au grand principe marketing : “vendre à tout le monde, c’est vendre à personne”. La sentence tombe : “tu dois identifier précisément ta cible”.
Pire, certains t’enjoignent de créer un persona. Ce portrait-robot de ton client idéal qui annonce précisément ce qu’il mange au petit déjeuner et, comme l’aurait dit l’une de mes anciennes collègues, “quel est le numéro de son slip” (quoique dans certains cas ça peut être utile) !
Tu as forcément une cible !
Malgré cela, tu es peut-être certain·e de ne pas avoir de cible. J’entends régulièrement : “je vends aussi bien à des hommes qu’à des femmes !”, “je ne vais pas refuser de vendre à quelqu’un”.
Mais là n’est pas la question ! La question n’est pas de choisir à qui l’on va vendre ou pas. La question est de savoir à qui à est destiné ton produit, à qui il est utile et qui est le plus susceptible de te l’acheter.
Ces personnes ou entreprises ont forcément des points communs. Ce sont ces points communs qu’il te faut déterminer : un problème, un type de métier, un niveau de pouvoir d’achat, etc.
Une coach spécialisée dans le burn-out me disait : “ Je n’ai pas de cible. Je ne veux pas stigmatiser un type de personnes en particulier, comme les femmes de 40 ans avec 2 enfants”. Je travaille avec des hommes, des femmes, des patrons ou des managers”. Mais ces personnes ont au moins un point commun : le burn-out, ses facteurs déclenchants et ses conséquences.
Différents types de cibles à considérer
Le trouble sur les cibles provient du fait qu’il y a en réalité trois types de cibles.
1. La cible d'achat
La cible d’achat correspond à ceux qui prennent la décision d’achat et passent à l’acte. Ils détiennent souvent le pouvoir financier. Par exemple, dans le cas d’une formation, c’est le patron, le codir ou le responsable des ressources humaines qui prennent la décision d’achat.
2. La cible d'utilisation
La cible d’utilisation représente les personnes qui finissent par utiliser ou consommer le produit ou le service. Elles peuvent être différentes des acheteurs, surtout dans le cas des cadeaux. Par exemple, si un parent achète un jouet pour son enfant, l’enfant est la cible d’utilisation du produit.
3. Les prescripteurs
Les prescripteurs sont des individus ou des groupes qui recommandent ou influencent l’achat du produit ou du service. Par exemple, dans le domaine du bien-être, les sophrologues et naturopathes peuvent être des prescripteurs de produits spécifiques.
Définis ta cible de communication
Ta cible de communication est celle à qui tu t’adresses directement. Par conséquent, elle peut être l’utilisateur, l’acheteur ou le prescripteur.
Il se peut que tu aies aussi plusieurs cibles selon ces 3 catégories.
Dans tous les cas, le message et les arguments seront différents en fonction de leurs attentes propres. Par exemple, pour une crème de beauté pour femmes, tu cibles non seulement les utilisatrices, mais aussi les enfants, les amies ou le conjoint, tous susceptibles d’offrir le produit. L’utilisatrice attend des résultats pour sa peau, tandis que les autres souhaitent lui faire plaisir.
Un post égal une cible
Il est donc nécessaire d’être spécifique dans chaque communication. Il est impératif que tu segmentes ta communication en fonction des cibles et de chaque message.
Par exemple, tu pourrais adopter un angle axé sur les grands enfants en âge de faire des cadeaux pour une publication, dans le cadre de la fête des mères. Dans ce cas, l’objectif est de montrer comment la personne peut faire plaisir à sa mère et axer l’appel à l’action sur l’achat.
S'appuyer sur le calendrier éditorial pour toucher les différentes cibles
C’est là que le calendrier éditorial entre en jeu ! Il garantit que tu communiques aux bonnes cibles au bon moment, en accord avec tes objectifs marketing.
En respectant le principe “un post = une cible, un objectif, un message”, ta communication sera plus percutante, plus impactante et aussi plus simple et directe.
La clarification des cibles et leur caractérisation est une étape clé que j’aborde systématiquement dans mon atelier stratégie digitale et calendrier éditorial. Cet exercice est beaucoup plus productif quand il est guidé. Pour échanger ensemble sur tes cibles et ta stratégie de communication sur LinkedIn, prenons rendez-vous.